4月以来，美国政府的一系列操作令外界直呼“特朗普疯了”。从4月2日发布“对等关税”政策，到4月9日暂缓对部分国家的“对等关税”政策；亦或是，一开始特朗普政府将对中国的“对等关税”税率从34%提高到125%，而到4月11日却又“悄然”宣布对智能手机和电脑等产品免除“对等关税”。不得不说，特朗普如此出尔反尔，朝令夕改，令各国政府及企业头疼无比。

对于中国来说，特朗普的关税政策无疑直接冲击着年贸易额超6000亿美元的中美贸易基本盘。伴随美国海关同步取消800美元"小额豁免"关税政策，更是对占据中国外贸"半壁江山"的跨境电商造成结构性震荡。

对于中国外贸企业而言，这场关税战的影响和冲击到底有多大？中国的转口贸易有哪些新的突破口？出海企业该如何在这场变局中“活下去”？“掀桌子”的特朗普又会对国际秩序带来什么样的冲击？

在此背景下，观察者网连线骞之和出海咨询创始人刘肇宁，聚焦美国关税高压下，中企的行业生存现状，深度解析当前国际贸易变局中的危与机，为行业转型升级提供国际观察和战略视角。

【对话/观察者网 郑乐欢】

高关税背景下，中企如何“活下去”?

观察者网：美国近期的关税政策变化波动相当大，从社会面的反应来看，此次关税风波对于中国的外贸出口，尤其是跨境电商的冲击和影响还是比较大的。另一方面，美国通过原产地规则核查封堵转口贸易后，中国企业的转口贸易策略受到比较大的遏制，尽管美国当前暂缓对部分国家的“对等关税”，但转口贸易仍然面临比较大的挑战。刘老师如何看待当前美国关税政策对于中国转口贸易、外贸行业的影响？您认为企业的转口贸易策略目前面临哪些具体的挑战？

刘肇宁：首先，针对中国的外贸行业，关税影响的核心是成本结构变化。严格意义上讲，关税是由进口国消费者和出口国生产者共同承担的，具体比例取决于需求弹性。在竞争激烈的美国市场中，中国出口商往往无法完全将关税转嫁给美国消费者，导致利润被压缩。中国对美出口占中国整体出口的15%左右，其中劳动密集型企业利润率本就较薄，在高关税压力下可能被迫放弃美国市场。

我个人认为，对于以美国为主要市场的企业，现在应对关税的压力还是很大的，需要提前做好准备，主要包括三方面：

第一种是调整供应链布局。以前很多做美国市场的企业会去墨西哥或东南亚设厂，比如去越南、马来西亚或印尼，这样就能享受这些国家对美国的低关税待遇。自2018年特朗普政府首次发起对华贸易战以来，确实有大量出口企业选择通过在东南亚或墨西哥设厂，进行转口贸易以规避新增关税，特别是在纺织、电子产品、玩具等劳动密集型产业中更为明显。

以电子产品为例，诸如手机、电脑、游戏手柄等消费电子的出口企业，其主要出口市场通常为美国。然而，这些企业在产品进入海外市场前，还需承担显著的营销成本，尤其是在流量竞争激烈的电商与社交平台上进行广告投放与品牌建设。因此，在制造利润本已有限的前提下，这类营销支出进一步压缩了企业的净利润空间，造成整体盈利能力相对较弱。考虑到中国和东南亚的关税差异，去东南亚设厂是很合理的选择。同样道理，很多做家电、纺织的企业也转到墨西哥去了。还有一点，很多做电子产品的投资商本身就有美国背景，所以这个行业主动往东南亚转的意愿更大。

第二种是供应链优化策略。一个货品从出场到最后拿到消费者手中，除了单纯的价格以外，还是有很多环节可以优化的。比如说我们让我们的产品尽量品牌化与差异化。把产品往高附加值、高技术含量的方向升级，开发独特的产品功能或特性。当产品有独特竞争力时，即使加了关税，客户可能仍然愿意购买，因为找不到替代品。

比如我们看到很多中国企业原来做简单的代工，现在开始研发自己的专利技术，打造自己的品牌，提高产品的科技含量和设计感。这样即使价格因为关税上涨，消费者看中的是产品独特的性能和设计，还是会选择购买。这种策略对企业来说是长期的竞争力提升，不仅能应对关税，也能增强国际市场竞争力。

另外，在海关报关这个阶段，还是有一些可以做的技巧。除了我们都知道的“小额豁免政策”以外，企业还可通过优化HS编码分类、利用自贸协定的原产地优惠、调整报关申报价值、申请预裁定以及灵活运用海外仓等方式，在合规前提下实现报税策略优化。那些不合规的事情我就不说了，这个早晚肯定路都会被堵死。还有，要选好自己的服务商，服务商互相之间不卷彼此，提高服务质量也很重要。企业不能再为了降成本或者完成任务去找一个没有效果的营销机构，而是认准靠谱的流量来源渠道，如利用网红、名人，自己拍视频等等。

第三种当然就是直接去美国设厂，把供应链都搬去美国。我前段时间遇到个做厨具的企业，他们做的锅碗瓢盆里有铝成分，而美国对钢铝的关税特别高。我们一般想到铝，基本都是工业用铝，但在一些生活用品，比如说厨房用具这方面，其实企业也受到了影响。现在这家公司就在全美各地选址设厂，因为对他们来说不能放弃美国这个巨大的消费市场。类似这样的企业确实仍然会考虑直接在美国生产。

而这些企业目前面临的压力，主要体现在：

一方面，美国的关税政策变化极不稳定，预测难度很大。如果东南亚国家面临30%以上的关税，那么在那边设厂的成本优势就会显著减弱。即使是10%的关税，也需要密切关注后续政策变化。特朗普政府的政策经常朝令夕改，这给企业的长期规划带来了极大不确定性。

值得注意的是，那些相对不太依赖美国的国家（如欧盟，巴西等），很可能在当前关税暂停期结束后再次面临关税提高的威胁，这使得转口贸易策略的长期有效性受到质疑。同时，那些严重依赖美国市场的国家（如东南亚等国）在与美国谈判时可能处于弱势地位，他们为了维护自身利益，甚至有可能会同意美国的要求，对来自中国的产品加征额外关税。这样一来，不仅通过这些国家转口到美国变得困难，甚至直接向这些国家出口也会受到影响。

另一方面，中国的劳动力成本虽然比东南亚部分国家高或持平，但与美国相比仍具有显著优势。综合考虑劳动力成本、生产效率、供应链完整性和基础设施等因素，即使加上高额关税，在中国生产的综合成本效益仍可能优于美国本土生产。这意味着在当前形势下匆忙调整供应链布局，尤其是将生产转移到美国，可能会导致企业承担不必要的高风险和沉没成本。

因此，除非企业在这波关税冲击前已经在美国布局或投入了前期成本，否则现阶段仓促决定转移到美国设厂可能并非最优选择。总的来说，无论是调整全球供应链结构，优化产品策略与关税应对方案，还是推动本地化生产，企业都需要在高关税环境下进行全面的战略评估，权衡各种选项的长短期影响，并制定兼具灵活性与韧性的应对策略。

观察者网：目前美国关税政策的波动性比较大，大部分企业是不是还处在观望的状态？

刘肇宁：确实是这样，但我想强调的是，企业不能因为不确定性就“躺平”不动，也不能简单用一个策略套所有品类。尤其是像美国这样的成熟大市场，对很多企业而言依然是核心终端市场之一。

在这种局势下，确实有部分企业已经开始行动，尤其是那些早有准备在美国本土设厂的中大型出口企业。他们并没有停下脚步，反而在加快场地考察、本地招聘和供应链衔接等动作，提前做好“本土化应对”的准备。对这些以美国为主市场、订单量稳定的企业来说，建厂未必是短期盈利的策略，但确实是中长期维持市场份额的必要布局。

当然，另一方面，我们也要对利润模型有更清醒的认知。过去我们常举童装这类轻小件产品为例，说一件衣服还能赚几毛钱。但如果面对的是145%的关税，这种商品实际上已经很难保有正向净利润。也就是说，在当前高关税环境下，只有毛利率极高、产品定位清晰、有品牌力的品类，比如护肤品、保健品、饰品这些，才可能“活下来”。所以这其实也是一个选品策略的问题，企业需要重新评估自身的产品结构，看哪些产品值得继续“搏一把”，哪些就该及时止损或转型。

还有一个重要的方面是：企业需要减少对美国市场的过度依赖，主动开拓新市场。过去我们对欧美市场的依赖度太高，这次的关税波动其实也是一个提醒。像东南亚、中东、拉美这些区域，近年来跟中国的贸易增长都非常快，消费力也在逐步提升，是值得重视的增量市场。

至于库存这件事，卖家应该“减量+灵活调配”。对于没有强季节性的商品，比如某些饰品或日用品，企业可以适当保留库存，等待汇率或平台政策更有利的时机再出手。但对于库存周转压力大的企业，关键还是要降库存、调流向，把资源投向更稳定或潜力更大的市场，不把筹码全压在美国这一个市场上。现在类似亚马逊FBA算仓储的方法很复杂也很贵，“放放再看”的态度是不行的。

最后来说，我还是想要强调：不要内卷。很多还没有品牌化的卖家是不敢轻易涨价的，因为一旦涨价，销量排名就会受影响，哪怕短期内依然存在少许利润，持续销量减少的话长期也吃不消。所以我希望平台出面或者相关行业协会出面，大家要涨价一起涨。品牌化的卖家，倒是可以涨一涨，但是这就对他们精细化运营提了更高的要求。

所以总结来说，我的建议是：一方面，那些以美国为主要市场的企业，不要彻底丧失信心，可以通过本土化生产、供应链优化和选品结构调整，尽可能“活下去”；另一方面，现在也是重新评估全球市场、构建多元市场结构的好时机。