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事情不可能一帆风顺。

对于一个初创公司来说，在销售无法支撑所有支出之前，每一分钱都是紧张的。

而宽岳从一开始，就在美国和中国两线作战。

企业家永远是乐观的，既然宽岳在美国研发，而且能够凭借完全没有瑕疵的知识产权拿到美国的FDA认证，那自然不应该放弃美国市场的销售。

事实上，宽岳的产品在凯斯特博士的力荐下，经过6个月的严格评审，最终顺利进入美国纽约州最大医院，全美排名第14的西奈山医院的重要供应商，2019年7月，宽岳产品在该院的第一台手术顺利完成。

“西奈山医院的考虑可能是要引入一条鲶鱼，毕竟我们比美国四大的价格更便宜，在美国市场高度垄断的格局下，院方从经营角度来讲，引入我们这样一家创业公司对其谈判有利。对我们来说，进入一家美国标杆性的教学医院，对自身推广也非常有价值”，王俊文介绍。

同时，宽岳是一家中国公司，不可能放弃中国这个巨大，而且正在飞速增长的市场，宽岳的产品也已经进入很多中国的三甲医院。

美国和中国是全球骨科第一大和第二大市场，两个市场都需要投入资源培育，尽管宽岳和罗斯曼教授都有着强烈的控制成本的意识，但客观上，宽岳是冲着行业顶级去的，这意味着许多活动从一开始就必须做到顶级，对一个初创公司来说，战线拉得有点太长了。

“从2018年下半年开始，我们的A轮融资就花得差不多了”，王俊文回忆，“我们开始去寻求A+轮融资。”

而2018年，却是一个资本寒冬。

当年3月，贸易战正式开打；4月，超重磅监管文件《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》正式落地，刚性兑付被打破、非标投资被规范、通道业务被抑制、杠杆水平被压下、套利空间被消除一时间，从债券市场到二级市场，资本链条一环接一环出现风险。再加上医药行业这一年开始加速推进的带量采购政策，整个医疗行业的投资逻辑被颠覆。

“本来好不容易已经谈好的投资方，几乎在最后一刻决定，不投我们了”，王俊文回忆，“你可以想象，我们在前方打着仗，还是跨太平洋的两线作战，突然后方说，断粮了，这是怎样一种绝望？”

2019年的春节，雪压冬云，对王俊文来说，期盼已久的补给没有了，下一轮融资至少要6-9个月才能启动。

如何分配最后的弹药，坚持到援军的到来？生死攸关。

宽岳内部有人建议，收缩战线，停止两线作战，集中精力在中国市场，“我们当时是非常认真地考虑过这种选择的，但我最后还是下决心，保留在美国的研发部门”，王俊文说，这是宽岳的基因，逆水行舟，如果没有领先的研发，没有在全球最大、技术最领先的美国市场的战略布局，它很可能像当年的康辉那样，很快泯然众人。

虽然短期内的确能节约大量现金流，但是有些阵地，你撤下去，想再回来就没那么容易了，王俊文说，“我们的摊子都铺开了，找到了美国最一流的研发人员，听取了世界上最好的医生的临床意见，甚至递交了FDA的注册申请，研发进行到一半，我们告诉他们，要砍掉研发部门，要在美国要战略收缩？我们以后怎么还可能回来呢？谁会再相信你呢？”

最后，王俊文决定，保留美国的研发部门，但砍掉两个研发办公室之一，在加州的髋关节研发办公室。

与加州团队负责人告别的时候，他们在一家日本小酒馆，喝了一夜。

2019年一整年，王俊文不是在“找钱”，就是在“找钱”的路上，“我现在对宽岳能够实现梦想无比坚信，因为当时我跟各种投资人讲宽岳的故事，讲了100多遍”，她开玩笑说，“有时候，我都分不清哪些是梦想，哪些是我们已经做到的事情”。

在几乎一整年的煎熬之后，转机反而来得很干脆，2019年年底，国资背景的无锡金投作为白衣骑士翩翩而来，用A+轮融资，将宽岳作为医疗器械创新公司引入锡东新城商务区。

突如其来的幸福甚至一度让王俊文有点不敢相信，2020年春节的时候，她还在担心爆发的新冠疫情会让一切努力再次化为泡影。好在，1.5亿资金如期到位，成为新冠肺炎疫情期内国内医疗器械领域完成的最大单笔人民币融资。

接下来是今年4月，获得B轮融资的认可。“A轮往往都是企业讲故事，投资人买单；C轮是企业已经蓬勃发展，投资人再来添一把油；而B轮一般是最关键的一轮，飞机已经造好，在这个阶段要证明你是不是能飞起来”，王俊文说道。

B轮的领投是华泰紫金，董事长曹群表示，宽岳虽然成立时间不久，但产品质量可与国际品牌对标，多款产品获得FDA认证。宽岳产品不仅在越南等东南亚国家实现了销售，且在美国市场也实现了销售，在骨科集采的大背景下，我们看好公司在海外市场的布局；同时公司在新型材料、数字化骨科研发方面也进行了相对较为完备的布局。

“同时我也想提一下农业银行”，王俊文说，农行作为国有四大行之一，一直在寻求突破传统的信贷风控模式，如何避免资本的“晴天送伞，雨天收伞”，如何确保资金被配置到最合适的实体行业，送到做实事的企业家手中，是国有资本一直在探索的课题。农业银行苏州分行投资银行部总经理黄蔚表示，“农银投资本次对宽岳骨科的投资，系全国农行系统内首次在信贷客户合作关系中嵌入可认股安排，是农银在扶持科创类拟上市企业发展的积极尝试。”

“农银对我们股权投资后，现在宽岳的董事会成员中有一位经验丰富的老银行家协助我们进行企业内部的资本结构优化和风险控制，对我们帮助很大”，王俊文表示。

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命运似乎很喜欢开玩笑。

正当宽岳终于历尽艰险、排除万难，准备以自身“高质量+低成本”优势在带量采购的新格局中大干一场的时候，9月14日的开标结果揭晓。

宽岳的膝关节，丢标了。

当笔者得知这一消息，致电王俊文时，电话那头的声音稍有些不冷静。

“今天的报价非常激进，我们认为，很可能已经伤及行业根本了。A组的报价可能还比较理性，因为这些大公司都要仔细斟酌自己今后的战略。但我们所在的B组，有些公司甚至报出了1800多元的价格，他们一年全国手术量可能只有个位数，这样的中标价格完全没有意义。”

“一定程度上，我们陷入了囚徒困境”，她说，“因为制度设计，只有一次投标机会，如果我以成本+合理利润报价，别人会不会报得比我低？别人会不会硬抗两年亏损抢占市场份额？从现实来看，确实出现了非理性的报价。”

不过，宽岳迅速展示了作为一家中国市场上的创新型企业的应变、决策和执行的能力。仅仅过了7天，王俊文再次致电笔者，“我们即将完成一桩关键并购，这是一家中标公司，双方发现在产品线上有巨大的互补，在带量采购格局下的强强联合，能够为双方带来效率最大化”。

宽岳的新伙伴是成立于1998年的晟实医疗，这是一家国内最早经营定制型人工关节和形状记忆合金骨科内固定产品的公司，也是中国工程院院士戴尅戎的长期产业合作伙伴。

戴院士是我国著名骨科学、骨科生物力学专家，他长期致力于骨科临床和基础研究，特别重视医学与工程科学、生物科学的交叉研究，通过医工结合，在发展我国人工关节、生物材料、骨再生与修复等方面作出了贡献。

戴尅戎院士（左一）

广义上的“医工结合”或许正是“带量采购”政策的题中之意，医疗本身具有强烈的问题导向性，当医疗与中国的工业基础结合，尤其是与今天正在蓬勃发展的数字技术和人工智能结合，或许会更接近罗斯曼教授一生追求的“价值公式”的答案。

“我们认为，今天人工关节带量采购的政策可能是一种矫枉过正，它的力度偏大了一点，但它确实达到了搅动既有格局，提高行业集中度的效果，宽岳在这个过程中没有被打倒，反而收获了优质的合作伙伴”，王俊文说，“能够适应变化，把坏事变成好事的人，才是真正的强者，我们仍然对中国市场充满信心”。

王俊文说，“在中国市场，我们已经接上了一条腿；在海外市场，宽岳获得自身营收的40%，在美国这个全球标杆市场已经站稳脚跟，进入亚太、拉美、欧洲市场会更加容易。骨科医疗器械行业是中国制造业的一个缩影，我们希望融入国家的‘双循环’政策，充分利用两个市场的资源和条件，在中国市场和国际市场两条腿走路”。

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这是一段罗斯曼教授和凯斯特博士的珍贵影像。

罗斯曼教授在2018年因脑肿瘤手术失败，不幸去世，享年82岁。

“在去世前，罗斯曼教授本来要来中国参加学术活动，连机票都已经买好了”，王俊文回忆，“但他跟我们说，要动一个‘小手术’，没想到没有醒来”。

王俊文说，“罗斯曼教授是我们的偶像，他80岁还在做手术，几乎工作到生命的最后一刻。作为一名外科医生，他得知自己罹患脑肿瘤的时候，选择了有风险但有可能治愈的治疗方式，希望治愈后能继续工作，而不愿意保守治疗，在病榻上慢慢死去。”

“这是罗斯曼教授给我们最后的礼物，人类面对疾病和困难的时候，应该拿出积极的态度，设法去战胜它”，王俊文说，“这也是医学的本源，从这个意义上说，医疗是没有国界的”。

（完）

参考资料：

赛柏蓝器械：深度解析｜骨科集采三大预判

https://xw-qq-com.observersnews.com/cmsid/20210908A070AI00?pgv_ref=baidutw

医疗器械集采后时代：新的十年，三个故事

https://a-mp-weixin-qq-com.observersnews.com/s/XZuCqvM364t1dhiyLX30-g

中国 VS 全球：骨科产业，初露峥嵘

https://baijiahao.observersnews.com/s?id=1676763087325070924&wfr=spider&for=pc

中国1.2亿人患骨关节炎

https://www.jianke.com/gkpd/2680908.html

如何看待医保个人账户将允许家庭成员共济？将带来哪些切实改变？

https://www.zhihu.com/question/453657229/answer/1825959754

无名之辈到骨科巨头，捷迈邦美Zimmer Biomet的百年沉浮

https://xueqiu.com/6674356504/196731480

骨科行业景气度高，头部企业迎来发展良机

https://pdf.dfcfw.com/pdf/H3_AP202003021375735075_1.pdf?1583182880000.pdf

2018年资本寒冬：投资者到底经历了什么？

https://www.sohu.com/a/284706675_683892

2019年我国骨科植入细分市场现状及竞争格局分析 脊柱成为第一大市场

https://xw.qianzhan.com/analyst/detail/220/191212-f3741e60.html?r=1