【文/ 邰涵】

2020，器械大年。

资本市场中，中国医疗器械私募融资119起超2400亿，融资金额几乎等于2017-2019年总和；宏观政策下，耗材带量采购在国家、省级联盟、地级市分层展开，各类耗材降价50%-95%不等，2021年1月12日，全国医疗保障工作会议，“制度化常态化实施药品耗材集中招标采购”被列为2021年医保局十大工作重点之一。

资本与政策的反差叠加疫情，带量采购持续多久？未来该怎么办？成为行业通问。

时间回到2007年6月，顶着全国人民“看病贵、看病难”的难题，卫生部迎来了一位医生世家出身的新部长陈竺。2009年中国“新医改”启动，2016年总参保人数达13亿，基本实现全民医保；2019年药品带量从“4+7”扩展至全国，耗材带量在江苏打响第一枪。

回首十年医改，2012年可谓医改“万历十五年”：全民医保体系和基本药物目录框架搭建完毕；三明副市长詹积富仅用1年将全市医保基金从亏损2个多亿到盈亏平衡，“三明模式”被争相模仿并成为带量采购雏形；卫生部等六部委印发《高值医用耗材集中采购工作规范（试行）》，建立各省阳光采购平台，收集全国药品耗材价格与采购量数据。

三个看似不相关的事件在2019年交汇，随着全民医保不断扩大的开支、可复制的“三明模式”、可循证的“降价谈判”全国大数据，药品耗材集采时代开启。而集采背后除了连年降低即将穿底的医保基金结余率（2019年4%），还有更深层的原因：人口结构。

2020-2030年，50/60后两次婴儿潮将叠加进入65岁老龄化，中国将面临建国以来最多的老龄化人口，以及老龄人口导致的医疗开支急速增加。老龄化加剧背后，是战争、自然灾害、计划生育、独生子女等特殊历史事件驱动下的人口结构变化。随着2008年全球金融危机导致全球经济下行，未来10年将是中国医保压力最大的10年，毕竟“钱挣的少了，要花的还特别多”。直到2030年后，计划生育下的70后进入60岁，1个子女将平均只赡养1对父母，医保基金压力将得到缓解。而在这之前，医保控费将成为未来10年主旋律。

控费之下，生存与发展的选择变得简单而清晰；根据国务院《治理高值医用耗材改革方案的通知》〔2019〕37号文，规定临床用量大、采购金额高、临床使用成熟、多家企业生产为带量采购4个规则。规则之外，企业可选择战略“新大陆”：进军海外市场或不占用医保资金的消费医疗；规则之内，创新与并购将成为关键词，横跨各类疾病的“平台型技术”与提供整体解决方案的“平台型企业”，将在营收上抵御带量风险同时，在一二级资本市场享受“创新”带来的超额回报。规则内外，新的十年，三个故事。

故事一：战略新大陆，消费医疗的送水人

19世纪美国加州淘金热，与依靠运气的淘金者不同，17岁的亚默尔发现当地气候干燥，甚至有人死于口渴，于是他开始给淘金者卖水，最后卖水收入超过任何一个淘金者淘金收入。“送水人”成为经济学现象，也可能是最早的“平台模式”，不管你做什么生意，都要从我这“买水”。水对人是生命之源，商业世界的“水”是流量、专利、价格、品牌、人才等必须品，必须品一旦形成规模，非垄断即寡头。消费医疗，缺两种水，产品与流量。

消费医疗，发迹于2010年国办发〔2010〕58号《关于进一步鼓励和引导社会资本举办医疗机构的意见》。此后，社会办医拉开10年发展序幕。10年后，专科医院中，除肿瘤、传染病、精神病医院，非公立医院数量都已高于公立医院，但跑到IPO的专科医院只有两个半：一个口腔（通策医疗），一个眼科（爱尔眼科），半个医美（上游爱美克/下游新氧等）。

与“公立医院是老大”不同，这3个赛道的上游医疗器械厂家少于中游医院数量，以致厂家话语权高于医院，在如口腔数字正畸与光电医美祛斑等技术细分领域，2-4家外企实现了70%份额以上的技术垄断；医美因医院数量过多，导致消费者选医院如挑餐厅，从而滋养了导流APP“新氧”登陆纳斯达克，被厂家与导流平台夹在中间的医美医院既没有技术又没有流量，缺少壁垒只能成为上下游IPO的陪跑，而2020年宠物医院的产业链结构像极了几年前的医美。

在这没有充分竞争的3个赛道中，由于厂家的强话语权，甚至出现医院因买不到产品而走私设备与药品，或销售因产品独家而强制医生压货。在这种违反“客户就是上帝”的现象下，理论上可以随时被围着公立医院转的大厂们“降维打击”。但笔者问了一圈身边外企的朋友为什么不做，得到的答案是“以前没关注”。对于口腔、眼科、医美缺少服务的院长与医生而言，也许一个靠谱的产品和销售就足够，套用奇葩说马东的一句话“心里苦的人，一丝甜就能填满”。产品之水，苦之久矣。

但家家有本难念的经，专科各缺各自的水。在中国卫生健康统计年鉴中，也只有这3类专科医院的扣非利润率与5年诊疗量CAGR同时超过两位数，这意味着其他专科医院，要么低盈利甚至亏钱、要么病人少缺流量。

需求端消费医疗对接海量正常人群，支付端中国人均GDP在2015年超8000美金基本符合各类专科爆发条件，虽然供给端面临缺医生的普遍现象，但当以上三者乘以14亿人口后，任何专科都不是小市场。但市场容量如何变成真金白银的生意？没有流量一切都是空谈。

流量从哪来？拆分消费医疗需求，消费型服务，用户为变美而来，稀缺资源为用户口碑，产品通过APP、短视频、小红书、大众点评等线上平台导流，通过“网红带货”与“用户反馈”快速积累口碑，底层逻辑是“颜值经济”。医疗型服务，用户为治病而来，“魏则西事件”后线上医疗广告被监管只能线下地推，底层逻辑是“看病找名医”，稀缺资源是医生，在公立医院医生都稀缺的现状下，只能等待医生“退休返聘”或资本助推“新建医院”。从财报中验证，屈光与视光，正畸与综合服务，一直占据爱尔眼科与通策医疗50%以上的营收，服务主要人群为女性>儿童>老人。可谓“消费医疗少看病，女人撑起半边天”。而在2020年，随着泡泡玛特、元气森林、B站的估值新高，标志着中国的消费主流成为90后与00后年轻人。消费医疗，懂年轻人重要，懂年轻女性更重要。

也许在医生多点执业彻底落地前，消费医疗的主要用户是消费者而非病人；在这个逻辑下，2021年宠物医疗（88%宠物主为女性）与2022年医疗养老（60后最大婴儿潮进入老龄化）将依次爆发，流量的“水源之争”将成为互联网医疗“线上导流”的战场，并顺带提供医疗器械厂家产品销售机会。

其中连锁宠物医院“新瑞鹏”在高瓴的整合下，将于2021年上市并成为全球最大宠物连锁医院。春江水暖鸭先知，迈瑞已成为新瑞鹏集团上千家宠物医院的诊断设备合作伙伴，并在2020年10月成立动物诊断独立子公司。而强如高瓴，新瑞鹏也只占宠物医院总数量不到10%，90%非连锁化的“夫妻老婆店”如何赋能？将成为这个新千亿市场的新话题。