这些年来，以我国连锁百强为代表的商超，早已开始积极寻找“高科技”应对之策，从ERP开始，接着是互联网、电商、O2O、电子价签、全球采购、企业云、云计算、物联网、自助收银、无人商店、线上线下融合、中台、大数据、智能化、数字化、微商、社区团购、直播带货，“私域”、“私域流量”、全网全渠道全链路、全域电商、全域营销等等。一波波的新概念、新技术应用，几乎都集中在为了“销售的销售”，可谓“万变不离销售”。

有效吗？有，销售额占比越来越差。

说明了什么？说明“技术”再先进还是“术”，仅靠“术”是不能达到目标的，还必须选对正确的“道”。什么是“道”？

赖以生存的盈利模式就是“道”。什么是正道？“上游盈利”是邪道，“下游盈利”是正道。走邪道必然导向“便宜无好货”，走正道才能进入“质优价廉”的良性循环，而购买活力最终是通过“质优价廉”的商品、而不是先进的技术激活的。

所以只有走在正道上，“术”才能帮助你更快、更高效的达到目标。好比从武汉去北京，只有向北行驶，“高铁”才有意义一样。

七、“一国两制”与“胡萝卜加大棒”

改“邪”归“正”，意味着要改变零售商超赖以生存的饭碗，稍有不慎企业倒闭事小，宏观层面引起“蝴蝶效应”、导致经济循环“内卷”事大。所以不能操之过急，更不能“休克疗法”。

近几年来，以连锁百强为代表的“线下零售”已开始加强“自主品牌”商品引入，并通过“1+N”（一个大店带多个小店）等多种非技术“创新”形式，寻找解围及新的战略增长之道。

能否成功不能肯定，可以肯定的是，如果不从根本上摒弃“上游盈利模式”这个错误方向，必然“穿新鞋走老路”。

改“邪”归“正”的关键在细节落实，为此笔者提出“一国两制”和“胡萝卜加大棒”建议供参考。“一国两制”针对“微观市场”的线下零售商超；“胡萝卜加大棒”则是向国家建言。

“一国两制”就是在过渡时期“上游盈利模式”与“下游盈利模式”共存。

“一国两制”如何落地？

其实，笔者早在2013年10月给连锁百强前二十之一的某企业主要领导建议报告中，已详细提过，并在后来发表文章中反复强调。现在不妨拿出来“旧话重述”：

XXX老总您好：

不断增长的人工和店租成本，越来越严重地挤压企业盈利空间，而电子商务的冲击更是“雪上加霜”。首当其冲的是大卖场。新形势下，如何将大卖场的“劣势”转变为“优势”？“母子店”模式无疑是值得认真思考的解决方案之一。就此谈谈个人看法和建议：

1.“母店”为现有大卖场，沿用“上游盈利模式”，提供“主要生活品一站式购物”。

2.“子店”为“下游盈利模式”的“折扣子店”，提供“必需生活品一站式购物”。

3.一“母”带多“子”。“母店”对“子店”进行“日配”。“子店”做到“零库存”，进而大幅度提高“全要素效率”、降低“全要素成本”。

4.严格限定“子店”销售的品类和品种数。品类为日常生活必需的日耗快销品；品种数严格控制在3000以内。日耗品类限制在1500以内，包括蔬果鱼肉、豆类熟食、日化洗涤等等，所占比例不小于30%。应季商品同样限制在1500种以内。所有商品自负盈亏，也叫“自营”。

5.同类商品中，最多提供高中低三个价位品牌，并有意识地将低价品牌打造成“质优价廉”的自主品牌，最终形成自主供应链。

6.争取在3年内，完成由现在“母店”为主到“折扣子店”为主的转变，进而完成“上游盈利”向“下游盈利”的战略转变。

7.最终形成“线下零售”的“折扣子店”，为顾客提供生活必需品一站式购物。

8.等等

需要强调一下，“母子店”与前文提到的“1+N”模式有着本质不同。“1+N”模式仅仅是通过增加销售点来提高销售额，盈利模式不变。“母子店”的子店，则是用“下游盈利模式”来实现商品“质优价廉”，进而吸引顾客进店提高销售额。

可喜的是近两年国内已出现一步到位的“折扣连锁店”。

2020年12月中旬，笔者在安徽一家“纯种”下游盈利模式“折扣连锁店”打工两天，实地考察运营情况。感受很多，仅用一个例子，来表明“颠覆性”的不同。

下图2为武汉某上游盈利商超牙刷陈列货架，多达上百种。

图2 上游盈利的必然结果

图3 安徽某“折扣连锁店”，牙刷仅成年、青少年两种

哪种管理成本更低？质量管控更好？供应商更愿意与之合作？不言而喻。

创始人创立安徽这家“折扣连锁店”，绝不是一拍脑袋的灵感，而是在中国商业零售摸爬滚打几十年、并考察国外几百家各类超市、折扣店后的“基因突变”：

“要想解决“线下零售”的发展瓶颈，必须首先要回归商业零售“初心”。

商业零售初心是什么？是为老百姓提供“生活必需、质优价廉、买后放心”的商品。

顺便提一句，这位创始人曾经坚信“高科技”是解决零售业“低效率、高成本”的灵丹妙药，十多年前，率先在国内零售业应用的各种先进技术，为此获得过中国商界创新奖大满贯。

“胡萝卜加大棒”

想通过自身“基因突变”来完成我国“线下零售”的“盈利模式”转变，即使可行，时间上也不容许，因为外贸大环境危机迫在眉睫。所以迫切需要政府的宏观统一调控和指导，出台“胡萝卜加大棒”政策。

“大棒”就是通过国家立法划“红线”。

其实，早在2011年12月26号，商务部、发改委、公安部、税务总局、工商总局联合印发通知，决定自2011年12月至2012年6月，在全国集中开展清理整顿大型零售企业向供应商违规收费工作。此次清理整顿目标明确：对象是向供应商违规收费的超市、百货店、电器专业店等大型零售企业及其下属门店。对于供应商反映存在违规收费行为的其他零售企业，也可纳入清理整顿范围。

尽管《通知》中强调要推动建立长效机制，禁止向供应商乱收费，由于半年的清理整顿工作主要通过零售商自查自纠，有关部门联合检查督促整改，所以很快变成“走过场”。

相信零售商家通过自查自纠不向供应商收费，如同相信“瘾君子”自查自纠“戒毒”。即使有也是极少数，所以必须由国家层面立法，既要有保护下游消费者权益的法律，也必须要有保护上游生产供应商权益的法律，上游生产供应商和下游消费者都可以依法保护自己正当权益，上、下游合力，中间的堵点就会很快打通。

正如2021年6月2号，李克强总理在出席“全国深化‘放管服’改革，着力培养和激发市场主体活力会议”强调的：“健全营商环境法规，规范公正文明执法”。

笔者认为，健全的营商环境法规基本出发点是，商超零售销售的商品中，超过80%的种类必须“自负盈亏”，决不允许将亏损转嫁到上游生产供应商。换句话说，零售商销售的80%商品必须是“下游盈利模式”。这也是零售商业的“初心”。不忘初心，方得始终！

同时，在规定的时间内（比如2024年），商超零售（起码国企）必须完成“盈利模式”的转变。

“胡萝卜”就是政府财政补贴定向与“盈利模式”转型挂钩，加快企业转型的同时，减轻阵痛。

八、战略决定方向，细节决定成败

李克强总理还在6月2号的会议中说：“‘放管服’改革着眼培育市场主体、激发市场活力和社会创造力。”

这是国家战略。

通过国家公布的数据我们已知道，市场主体仍然是占社会实物销售总额75%的“线下零售”，所以激活市场活力和社会创造力的关键在于，市场主体能否做到为老百姓提供“生活必需、质优价廉、买后放心”的商品。

外贸“质优价廉”、内贸“便宜无好货”的事实证明，我国市场主体只有在“下游游盈利模式”下，才有可能做到“质优价廉”。

再好的战略，最终靠细节的正确执行才能实现。

细节就是：市场主体回归“初心”，自负盈亏，彻底摒弃将供给侧“逼良为劣”的上游盈利模式。

本文系观察者网独家稿件，文章内容纯属作者个人观点，不代表平台观点，未经授权，不得转载，否则将追究法律责任。关注观察者网微信guanchacn，每日阅读趣味文章。