五、“逼良为劣”的盈利模式

“妖”在哪里？“妖”就藏在我国商业零售“逼良为劣”的盈利模式中。

“盈利模式”有什么花样？难道商家不是通过买卖差价盈利？

是，也不是。外贸是，以连锁超市为代表的内贸不是。

买卖差价盈利模式中，顾客购买是商家盈利的唯一来源。由于顾客是整个商业链的最下端，所以这种盈利模式也叫“下游盈利模式”。

“下游盈利模式”过程很简单，小孩子都知道：

1）商家根据市场需求和预判，向厂商（供给侧）下单；

2）厂商按合同生产发货，货到验收合格后商家付款。注意！这时的商品所有权转移到商家手里，已与生产商无关。

3）商家在进价基础上加价销售。

“下游盈利模式”如同一把上膛手枪，“逼”着商家去选择那些好卖的商品。什么商品好卖？“生活必需、质优价廉、买后放心”的商品最好卖。

“生活必需”是前提。无用的东西谁买？

“质优价廉”是追求。用老百姓的话说“同样的质量比价格，同样的价格比质量”。

“买后放心”是服务，特别是售后服务。

其实3000-4000种商品足以满足老百姓日常生活，所以“下游盈利模式”商家提供的商品种类，一般都不会超过4000种。

此外，商家不仅关注好不好卖，更关注管理成本高不高。管理成本高将很快吃掉销售盈利，白干了。所以“下游盈利模式”必然会逼迫商家走向“全要素效率”运营管理，德国ALDI（阿尔迪）、LIDL，美国的Costco等，都是这方面的典型例子。

多说一句，什么叫“全要素效率”？举个“吃鸡”例子就好理解了。同样是一只鸡，德国人仅吃鸡胸肉和大腿。而在中国鸡爪、鸡翅、及内脏等都变成了美味。中国人吃鸡的利用效率，就叫“全要素效率”。

商超零售“全要素效率”管理肯定比“吃鸡”要复杂的多，不过基本原理一样，那就是一切以“提高效率、降低成本”为前提，比如商品种类、订货、物流、库存、技术应用、广告等等，都会遵循精准“宁少勿多”原则，不断循环优化，必然能使80%以上商品畅销。

遗憾的是，目前国内稍具规模的“线下零售”商超基本上不是“下游盈利模式”，而是“上游盈利模式”。

“上游盈利”，顾名思义就是商家向上游生产供应商要利润。

啥意思？供应商提供商品还要倒付钱给商家？没说错吧？没错。

“上游盈利模式”是这样操作的：

1)上游供应商首先要付进场费和条码费，商家才会“帮你”卖商品。进场费、条码费是商家“旱涝保收”的净利润，与销售无关。

2)品种越多、新品越多，条码费就越多。所以商家不断要求商家提供新品种。“琳琅满目”背后其实“滥竽充数”，目的是多收条码费。

3)商品进店后所有权还是属于上游供应商。也就是说商品卖得好，商家与供应商利润分成；卖得不好，供应商还得将商品运回去。期间造成的各种二次成本当然由供应商承担。

4)供应商还不得不派自己员工去零售超市当促销员。零售超市不仅不发工资反而要收取促销员管理费。

5)进场费、条码费派生出来的各种“苛捐杂税”，比如店庆、节假日促销、堆码端头等等，“只有想不到的，没有收不到的”。表面上这些成本由上游供应商承担，但最终还是会流到最下游的“零售价格”中。

“上游盈利模式”将“线下零售”商超悄然变成“出租婆”。由此必然会导致两大恶果：其一，主要精力放在上游商品“入住”数量上，顾客的“真实需求”在这里被“截流”了，不能顺畅向上传导成为“堵点”；其二，不劳而获养懒汉，“全要素”地降低了自己的管理效率和能力，形成效率与成本的“内卷”循环。

举个逢年过节订货的真实例子帮助理解。

年货准备对于“下游盈利模式”的商家来说非常谨慎。一般操作是在往年销售数据基础上再根据经济大势做谨慎预判，脑里始终有根紧绷的弦——“宁少勿多”。因为年后没卖完的货只有两种处理，要么降价、要么等来年再卖，不管哪种都是“割自己的肉”，对吧。

对于“上游盈利模式”的商家来说正好相反，订货量“多多益善”。年后卖不出去怎么办？好办！供应商再拉回去！大幅度增加上游供应商的二次物流成本不说，无形中也大幅度提高商家本身的“全要素管理成本”。那又有什么关系？继续要上游供应商接盘。由此导致年后商家向供应商退货，成为一“景”。

供应商如何消化这些成本呢？只有两个方法：要么“同质提价”；要么“同价降质”，“物质不灭”定律呀。不管哪种方法，商品都进入“便宜无好货”的恶性循环导致滞销，宏观层面就是“供给侧”的“产能过剩”。

简单归纳一下。

“下游盈利模式”的零售价格=进价+物流费用+商家运营管理成本+利润。商家要想“质优价廉”，只能通过以下四个方面实现：1）单品大量采购降低进价；2）“以销定采”合理降低物流成本；3）提高自身“全要素管理效率”，最大限度地降低运营成本；4）薄利多销。

所以在“下游盈利模式”驱动下的商业循环，必然会产生三个结果：

其一，商家与上游供应商一起，同心同德地满足“需求侧”真实需求。最终形成自主品牌产销供应链；

其二，既然低价也能买到与“品牌”同质量的商品，“需求侧”慢慢形成“只买对的，不买贵的”务实消费习惯。

其三，宝贵的自然资源及社会资源向“质优价廉”的优质“供给侧”集中，自然淘汰劣质“供给侧”，进而从底层解决“（劣质）产能过剩”。

再来看看“上游盈利模式”。