2004年的时候公司全年的电商业务占了5%销售额，95%是来自于线下，90%的净利润来自于线下12个店，线上只占10%的净利润。但是那是我创业第一次一个大的抉择，在年底的时候开了员工的会议，38个兄弟召集起来，大家整整吵了一天，本来我想说服大家做线上，因为资源有限，不可能线上线下同时做好，结果大部分同事说要做线下，因为线下很赚钱，还可以不断地发展。但是到最后，我还是坚持要把线下的店全关掉，那也是第一次我的团队动荡，本来所有的兄弟加入6年没有一个离职，但是在那个时候前前后后有十几个兄弟走了，为什么？他觉得没有希望，觉得老板疯了。线下连锁店这么好不做，要做什么线上？人们对未知的东西本能都是充满恐惧，但是坚持做下来，证明整个京东的发展非常好。

2007年，是我做电商之后第二次大的抉择，决定扩充品类。之前我们只做电子产品，我说要从一个只是卖IT、数码的垂直平台做到全品类，结果投资人非常反对，她说“Richard，你看，在美国有一个NewEgg的公司，在那个年代NewEgg一年净利润2000万美金，销售额18亿美金。”她说你就做成中国的NewEgg就行了，说你市值能值10个亿。但是我说如果只是做一个垂直品类的话，那么我永远是一个小公司，我不愿意停止，所以一定要扩充大的品类，将来可以做成100亿美金市值的公司。当然我们投资人根本就不信后来我说我就尝试，如果数字不好随时可以停，我尊重你、听你的，因为你是我的股东。最后品类扩充，数字非常好，慢慢投资人同意了。品类扩充与否，注定了京东是一个IT、数码垂直类的小电商公司，还是一个超级大的平台，这是决定一个公司两个完全不同的走向，2007年的时候我们决定一定要做全品类的超级大平台。

到2007年底的时候，我们又发生第三次大的抉择，就是自建物流。2007年底，我发现全年72%的投诉都是来自于物流，我们卖的产品太高值了，被偷窃掉包的风险也大，所以说我一定要做物流。那个年代整个中国的物流行业效率低下，成本高、服务意识差。既然中国快递行业、物流行业没有一个像样的公司，对于我来讲就是一个机会。我做生意有几个（原则），第一，如果行业很完美，几乎看不出来这个行业还有什么问题，京东是从来不碰的，因为意味着对你来说几乎没有机会。如果你发现一个行业太乱、太糟糕，简直可怕，那就是巨大的机会，一定要进去，因为你的商业模式只要能够解决问题，就一定能够获得成功的机会，这是我的思维观念。

所以当时就做物流，投资人又不看好。2008年的时候，几乎所有的投资人都反对。最后跟他们做了对赌，我说这个决策是我做出来的，如果将来亏了钱，我拿我的股份补偿给你们，如果赚了之后，大家按照股份比例，享受公司的利益。

今天在座很多中国的学生，大家在来英国之前应该在京东上买过东西，应该知道京东物流有多么好，大家在英国也会在亚马逊上买东西，有的人也是亚马逊的Prime会员，199美元，买了之后，然后两天快速交付。大家知道在中国，京东今天90%的包裹是从客户下订单到收到货24小时之内，包括新疆、西藏，包括中国的村庄都可以做到24小时之内送货。我们全国57%的订单是在12个小时之内送达，从你下订单到收到货在6个小时之内完成，也包含大量的农村，不仅是大城市，还有小城市、农村。今天京东物流不仅带来优质的用户体验，最主要的是创造了全球零售行业最低成本，只有美国的Costco的商业模式能够跟京东的零售模式相媲美。今天京东在中国大陆已经管理了超过515个大型物流中心，我们的库存周转天数大概只有34天。这些在零售行业也是创造了一个（奇迹），如果在座的同学学过供应链应该知道，一般传统零售企业、连锁店大概15万种SKU，平均库存周转是30-50天，中国的连锁零售商更加差，有的是在60-70天，而我们只有34天。这就是我们自建物流带来的好处，用户体验、成本和效率都得到了，这也就是为什么去年京东物流独立，因为我们觉得不独立的话，大家只是想做集团内部的生意，服务好京东电商业务就可以了，我们希望京东物流一定要成为我们国家做出贡献，未来一定要成为全球化的供应链基础设施，不能只服务于京东，要服务于整个社会。

给大家总结一下，我永远不知道怎么去成功，我也永远没法教你们如何成功。但是我可以告诉各位同学，如果你真心想成功，不用恐惧、不用迷茫，你只需要每天能够保持一直向前，一直向上，永不停止，那么你的梦想终究能够实现。谢谢大家！

互动环节：

赛德商学院院长：您在最初的饭店创业可以说并不十分成功，是什么驱动着您，让您克服了创业道路上的种种困难？我们一直说企业家要有坚持不懈的创业精神，您的创业动力是什么？

刘强东：作为一名创业者、企业家，对我来说最感兴趣的事情是希望尝试能够创造某种商业模式，去解决我想解决的社会问题，这是我们的商业逻辑，比如说我们的电商业务，能把整个零售行业降低50%的成本，把它的运营效率提高到70%以上，用户体验不管线上线下都达到最佳状态，但是这只是一个商业。对我来讲，做零售，最主要在中国能够解决什么问题，在中国有一个上千年没有解决的物流导致价格差距，就是越富裕的地方，大家购物越方便越便宜，越贫穷、越落后、越偏远的地方，买东西的价格越贵，而且很难买到好的东西。越富裕的地区，周围的农产品，农民很容易卖到城里去，越偏远、越贫穷的地区，比如说四川的深山老林很多好的农产品，根本卖不到北京、上海去。所以对于我来讲去建物流，做零售，不仅仅是常规上的商业上的成功，最主要的是还能够消除我们国家千年存在的价格不公，导致区域发展不平衡，导致越富的地方越富，贫困差距拉的越来越大。这是我非常非常感兴趣的，

比如说还有食品安全问题，我一直想建立一套商业模式，怎么去解决食品安全，还要帮助这些农民，比如京东在中国已经成功打造四个扶贫品牌，这些品牌只是围绕扶贫的，比如说我们的“跑步鸡”、“游水鸭”、“飞翔鸽”，还有“村长刘”的品牌，今天在座的各位同学，你们吃的鸡可能一辈子走路没超过三米，吃的鸭子从来没见过河是什么样。我们在欧洲，我看法国人喜欢吃鸽子，鸽子也从来没有上天飞过的。但是京东的“跑步鸡”，我们按照国家建档立卡的贫困户，他们非常穷，都居住在沙漠边缘，深山老林，我们给每个贫困户发100-200个鸡苗，而且京东金融免费给他贷款，也就是这些贫困户不用花钱就可以拿到100-200个鸡苗，要求这些贫困户不喂任何饲料，其实他们也没钱买饲料给鸡吃。但是他有大量的土地，让鸡去找虫子吃，每只鸡脚上戴一个计步器，这鸡每走一步就计一步，我们每只鸡走6-8个月，大概能走到100万步。当一只鸡走到100万步的时候，我们回购，按只回购，不按照重量。平时农民养一只土鸡拿到当地的镇上大概只能卖30-40块钱，但是京东是120块钱一只回购，然后在我们平台上卖159块钱，因为京东还有成本，要建立商业模式，不能亏钱，亏钱还不如捐赠。而我希望公司不亏钱的情况下能够建立一个正向的商业循环，所以我们去年光一个“跑步鸡”项目，在中国就帮助了大量的建档立卡贫困户实现了脱贫。

你会突然发现创立一个公司，你做的事情不仅仅是能够得到个人的成就感，能够得到你的财富，最重要的是你发现你的生意能够帮助无数人。还有比钱、比你的成功更重要的就是你能帮助无数人，内在的这种成就感是远远超出金钱，超过媒体给你的赞誉和荣誉，能让你睡的更加踏实，能让你真心觉得自己一辈子的人生特别有意义、有价值。这就是不断激励我去创新，去创造很多新的商业模式的一个很重要的动力源泉。