（文/观察者网 李鹏涛 编辑/马友友）日前，汤臣倍健在投资者互动平台上表示，该公司签约谷爱凌为Yep科学营养·品牌大使，并已制定相关品牌宣传计划，目前已在互联网媒体、地铁广告等渠道推广。与“顶流”绑定，被外界赞许“眼光精准”的汤臣倍健，同时遭遇着最长的“困难期”。经营变革引发的业绩震荡，对汤臣倍健而言，是“釜底抽薪”还是“卧薪尝胆”？

子公司两年半亏15.7亿元

在过去的几年中，汤臣倍健可谓“命运多舛”。

在经历了医保政策改革、行业整治、国际并购和2020年新冠疫情之后，汤臣倍健的业绩增速呈下滑趋势。

而医保政策改革、行业整治及新冠疫情均属于整个保健品行业需共同面对的处境，只有国际并购所带来的问题需要汤臣倍健独自面对。

早在2018年，汤臣倍健耗资35.6亿元对澳大利亚保健品公司Life-Space Group Pty Ltd（下称：LSG）进行收购，为发展益生菌业务。

随后受2019年《电商法》实施的影响，LSG在澳洲市场的业务未能达成预期，计提商誉和无形资产减值15.7亿元，致使汤臣倍健该年出现重大亏损。

2019年至2020年和2021年上半年，汤臣倍健子公司LSG分别营收4.58亿元、5.67亿元和3.04亿元；同期分别亏损15.53亿元、746.7万元、905.76万元，两年半合计亏损15.7亿元。

尽管LSG的营收逐年增长，但其净利润依旧处于亏损状态，成为汤臣倍健的“盈利黑洞”。上述同期，汤臣倍健分别营收53.62亿元、60.95亿元、41.98亿元，净利润分别为-4.15亿元、15.44亿元和13.88亿元。

与此同时，汤臣倍健营收增速也受到国际并购的影响。该公司营收增速自2018年达到39.86%的高位后，便开始逐年放缓，至2020年其营收增速已降至15.83%的水平。

值得注意的是，汤臣倍健目前似乎还未理顺对LSG的管理。该公司在2021年半年报中表示，其与LSG在法律法规、会计税收制度、商业惯例、经营理念、企业文化等方面存在一定差异，与LSG仍需在财务管理、客户管理、资源管理、业务拓展、企业文化等方面进行融合。后续的整合能否顺利实施以及整合效果能否达到预期存在不确定性。

经营变革还未正向起效

作为习惯于用“爬坡过坎”总结经营困难的汤成倍健，2021年其年报中或将增加“经营变革”这一道坎。

在销售方式上，汤臣倍健此前以线下药店为基础，对部分区域经销商和直供终端商的销售采用买断模式；买断模式外的直供终端商采用委托代销模式。

随着近年来电商的迅猛发展、疫情的突然袭来，中国膳食营养补充剂（下称：VDS）行业的渠道结构发生了极大的变化。

数据显示，VDS行业线上渠道占比从2010年的2.9%一路飙升到2019年的37%，超越直销渠道占比排名第一；2020年VDS行业线上渠道占比提升至42.7%，而药店渠道占比则从原来的50%压缩至不足20%。

虽然汤臣倍健营收依旧以线下渠道为主，但在2020年和2021年上半年，该公司线上销售渠道增速明显优于线下。其中该公司境内线上分别营收12.07亿元、6.63亿元，同比增长36.63%和79.72%；境内线下营收分别为39.09亿元和27.43亿元，同比仅增长1.44%和24.18%。

在此趋势下，汤臣倍健于2021年7月开始启动线下销售变革和线上线下一体化经营相关变革，以支持公司更健康和可持续的发展战略。

同时，该公司还表示，上述变革预计将持续至2022年上半年，短期会对公司及相关方带来一定的压力和挑战，长期将为公司的长远发展打下坚实基础。

2021年第三季度，汤臣倍健实现营收18.31亿元，同比下滑4.03%，净利润为2.92亿元，同比下滑42.23%。除了营收和净利润均出现“双降”的情况外，该公司前三季度销售费用较上年同期增长64.53%至16.39亿元，而主要原因是广州麦优并表、品牌推广费及平台费用增加所致。

事实上，自汤臣倍健上市以来，其销售费用一直居高不下。仅2018年至2020年，该公司销售费用分别为12.8亿元、16.5亿元和18.18亿元，占总营收的29.42%、31.37%、29.84%。

观察者网注意到，汤臣倍健的营收增速于销售费用增速基本成正相关。换言之，只要该公司加大销售费用的投入，就能催生其营收的增长。

需要指出的是，按照汤臣倍健的计划，2021的目标是实现营收同比增长30%，并开启新一轮的增长周期；同时销售费用率将维持过往三年水平，并通过精准营销、降本增效等措施确保稳中略降。

若要完成营收同比30%的目标，汤臣倍健2021年将要营收79.24亿元；该公司前三季度营收60.29亿元，也就是说四季度营收需达到18.95亿元才算达标。

但在往年的营收中，第四季度是汤臣倍健最差的一个季度。2016年至2020年该公司第四季度分别实现营收3.96亿元、7.61亿元、9.29亿元、8.81亿元和10.62亿元。

如果想完成“全年销售费用率维持过往三年水平”的目标，汤臣倍健在第四季度就只能“勒紧裤腰带”。具体来看，该公司过去三年（2018-2020年）平均销售费用率为30.23%，而2021年前三季度销售费用率已达27.19%。

近期，汤臣倍健发布的业绩预告显示，2021年该公司实现归母净利润约16亿元至19.05亿元，同比增长5%-25%。但在其业绩预告中并未提及全年营收总额和销售费用等数据，而汤臣倍健能否实现2020年年末定下的目标，观察者网将持续关注。

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