钉钉变了。

叶军（花名不穷）接替陈航掌舵钉钉，至今已逾一年，企业软件江湖，已经感受到一年多来钉钉的变化：平台对独立软件商（ISV）的控制更为温和，合作姿态更为对等，用户规模增速，也不再是管理层关注的首要指标。

如果说陈航（花名无招）时代的钉钉，像一个天不怕地不怕，倔强奔跑，相信全世界将为自己让路的少年人，新的一号位，则使钉钉看起来，更像一个懂得如何与世界相处的成年人。

激进凌厉的消费互联网式运营打法，帮助钉钉实现了后来者居上，其过亿量级的活跃用户规模和用户增长曲线，堪称当之无愧的中国、乃至全球企业软件现象级产品。但光芒四射的钉钉脚下，是企业软件，特别是协同办公类目的哀鸿遍野，

“一家独大，寸草不生”。

陈航的一路狂奔，在让许多软件业同行受伤的同时，为钉钉带来的“成功”，却也并不那么货真价实。

2021年4月，钉钉财务数据正式并入阿里云计算板块，随着二季度阿里集团财报的公布，七年来第一次，外界得以窥见钉钉的真实营收情况：当季，阿里云计算板块实现营收160.5亿元人民币，息税前利润（EBITDA）为3.4亿元，去年同期数据分别为营收124.3亿、亏损11.2亿，需要强调的是，上述同期数据，为计入钉钉后的调整值，而在未合并钉钉数据前，去年二季度阿里云计算板块营收则为123.4亿，亏损“仅”为3.4亿。

根据上述数据，不难算出钉钉产品线的成本和收入数据，用震撼来形容，并不过分。

即便对“家大业大”的阿里而言，钉钉的亏损也不是一个能够轻易忽略的问题，“增长先于利润”的业务孵化期“特权”，对钉钉已变得越来越奢侈，甚至奢侈到难以承受。

靠免费化、靠烧钱补贴，钉钉圈下了海量组织用户，然而巨大的用户规模，却并未自动迸发网络效应，一往无前的增长黑客陈航，在商业模式落地上，暴露出“无招”的命门，彼时的钉钉，并不具备深度开发企业客户的自觉和能力。

更危险的是，同样“烧得起钱”的飞书、薪人薪事，正沿着钉钉踏出的路径，快速拉近与其的距离。

钉钉之变，已是不得不为。

2019年6月，逍遥子张勇宣布，钉钉并入阿里云，陈航向阿里云总裁张建锋汇报。

2020年6月，张建锋提出“云钉一体”战略，同年9月，由叶军接替陈航成为钉钉一号位。

2021年4月，钉钉财务数据并入阿里云，标志着该事业线业已结束孵化和内部整合阶段。

叶军时代的钉钉，又将如何破解商业模式落地之困？

“我们的大方向是做深价值，这个价值是对客户的价值，你为客户解决的问题越多，商业可能性就越大”

今年云栖大会媒体见面会上，针对笔者提出的钉钉商业模式问题，叶军给出了上述回答，他同时透露，钉钉内部目前将用户使用时长和功能模块使用数量，作为衡量其对用户“价值”的主要指标。

在这位长期从事政企业务，更“懂”中国企业软件市场的负责人接手后，钉钉对自身价值、理念与愿景的阐释，不复陈航时代的含混与游离，变得更有章法与脉络可循。

（低调的新一号位叶军，为钉钉带来的变化却相当“高调”）

今年1月份钉钉6.0大版本发布，将低代码应用开发平台，提升到与协同办公并列的地位，10月的未来组织大会上，叶军进一步宣告了钉钉的全新定位—“新生产力工具”，并提出了其对产业数字化转型路径的洞察：组织数字化、业务数字化。

新的定位与愿景，新的KPI指标，清晰勾勒出钉钉转型方向：向垂直行业、向企业业务下沉，重塑客户心智，使钉钉的形象突破协同办公藩篱。

伴随这样的转型，钉钉公关传播策略也出现了明显变化，企业、学校、政务，更多行业客户被鼓励走上前台现身说法，试图以业务场景与职能的直观案例启发客户，代替技术架构与产品功能的“自说自话”。

正如“云钉一体”口号所体现的，要理解钉钉转型动作背后的商业逻辑，还必须结合阿里云计算业务板块整体战略，

尽管阿里云计算业务已于去年末首次实现盈利，其营收规模，业已达到国内第一，全球第三水平，但营业利润率这一关键指标，仍远低于亚马逊、微软等公有云竞争对手，除了数据中心等资本支出较高，更重要的影响因素，则是中国企业服务市场的特殊环境。