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客户粘性不足还逆势扩产能，红星美羚IPO难产
第一大客户变身竞争对手、客户粘性不足
2017-2018年，红星美羚前五大客户销售金额占比分别达到35.86%、44.36%。
造成这一情况的是一家名为无锡舍得生物科技有限公司（下称：舍得生物）的企业，在招股书披露的2017-2018年连续成为红星美羚第一大客户。
其中，2017年，舍得生物采购金额4828万元，占比18.47%；2018年，这一比重进一步上升至27.48%，全年采购金额超过8638万元。
然而，舍得生物在2019年突然从前五大客户名单中消失。
对此，红星美羚在招股书中提到：
报告期内曾经的第一大客户无锡舍得生物科技有限公司的实际控制人汪双双配偶之父徐长城从下游渠道经销向上游生产制造拓展，控制了与发行人同一地域的羊乳生产加工企业陕西圣唐乳业有限公司，双方并因此于2019年起不再合作。
不仅如此，由于舍得生物销售量较大，红星美羚提到，向前者提供了较为优惠的销售政策，主要产品为儿童及成人乳粉。
不过，2018年以后，由于红星美羚开始大力推广附加值较高的婴幼儿配方乳粉，继续加大与舍得生物的合作不符合公司的整体战略导向。因此，为了提高毛利水平，前者调整产品结构，主动减少了与舍得生物合作，并最终与其停止合作。
2018年9月，舍得生物实际控制人汪双双之配偶的父亲徐长城投资陕西圣唐乳业有限公司，成为圣唐乳业控股股东、实际控制人，从经销羊乳粉转型为产经销一体。
经过短暂的产能爬坡等过渡期后，舍得生物日益成为红星美羚所处行业的竞争对手。后者基于“迟早不会再存在合作关系”的考虑，于2019年初停止向舍得生物供货。
红星美羚认为，其停止供货具有合理性。
不过，根据招股书，2019年以来，曾经的第三大客户南宁澳丽源商贸有限公司（下称：南宁澳丽源）跻身红星美羚第一大客户，但采购金额仅从2018年的1448万元增至2020年的2091万元，占比分别为4.61%、6.6%、5.76%，未能填补舍得生物“出走”后留下的“坑”。
根据介绍，南宁澳丽源销售区域主要为广西省全境，主要通过在广西区域自建以及发展由其提供货源（包括分销）的母婴用品专卖店，同时店内销售成年人羊乳粉的方式向终端市场销售，销售渠道为线下。
报告期内，红星美羚向南宁澳丽源销售羊乳粉的单价分别为9.35万元/吨、11.27万元/吨、10.27万元/吨，毛利率分别为33.39%、42.75%、42.41%，其中销售婴幼儿配方羊乳粉的毛利率分别为 31.42%、43.21%，42.88%，与红星美羚销售婴幼儿配方羊乳粉毛利率基本一致。
因此，红星美羚提示风险称，舍得生物变身竞争对手，甚至可能借由渠道优势对红星美羚业绩产生不利影响。
有趣的事，2019年，红星美羚全脂纯羊乳粉销售收入大幅提升，主要因向河北萌宝婴童用品有限公司销售相关产品所致。当年，河北萌宝婴童用品有限公司采购金额达1794.84万元，占比5.25%。
然而，由于后者为完达山乳业的经销商，为不具有持续性的大包粉经销商，红星美羚在2019年获悉前者存在全脂纯羊乳粉采购需求，主动接洽展开合作。
从毛利率水平看，河北萌宝婴童用品有限公司这笔订单的毛利率只有可怜的17.67%，远低于南宁澳丽源。
因此，红星美羚并未将其放入经销商之列。
一年后，河北萌宝婴童用品有限公司也从红星美羚的前五大客户名单中消失。
本文系观察者网独家稿件，未经授权，不得转载。
- 责任编辑: 尹哲
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