【文/观察者网专栏作者 沈逸】

大家好，欢迎到本期的逸语道破。花了比较长的时间控制自己的情绪，我觉得这是一场比较艰巨的录制，要达成不能笑场的挑战。毕竟今天要讲的是一场极富戏剧性、极富表演张力的事情。美国最高领导人和乌克兰最高领导人在白宫，面向全世界，通过媒体直播，像教科书一般经典地演示了如何搞砸一场谈判。

我们先从外交谈判角度来看一下，怎么搞砸一场外交谈判，从纯粹的谈判技巧、谈判流程、谈判策略等等要素来分析这件事为什么从一开始就注定要崩。

首先，整起事件的背景大家非常清楚，乌克兰正在打一场代理人战争。所谓的代理人战争就是有人出钱，有人出枪，有人出人；其中出人的一方去打，出钱出枪的，很明显就是美国。

美国对乌军援俄罗斯卫星通讯社

接着，美国国内政治发生了变化，换总统了，原先想给的，现在觉得不合算了。打个比方，就是甲方爸爸生气了，觉得乙方的项目进度不行，我要止损，于是乙方要跟他进行谈判，多少再给点呗，不能这样直接撤了，要有一些阶段性进展等等。那么，美国就抛出了一堆条件，在俄乌冲突中，有俄罗斯跟乌克兰两个冲突方，美国在跟这两家进行博弈：跟俄罗斯的博弈通过更加正规的、对等的外交谈判来展开，进展很明显是不顺的——因为俄罗斯在战场上进展很顺利，所以在谈判桌上要的就非常多。

再强调一遍，特朗普想要在俄乌冲突中止损，想要尽快结束俄乌冲突，但他要的不是让大家觉得美国向俄罗斯投降，这是一个核心出发点；否则特朗普有比现在快得多的方式让乌克兰更听话，让俄罗斯更乐意地接受条件。但特朗普并不想这样做，因为这会让人得出一个结论，即特朗普向俄罗斯全面投降，这种认知不是他想要的结果，甚至是他要努力避免的结果。

特朗普要赢，所以他要展现出力压俄罗斯，让俄罗斯接受拜登政府没有办法让俄罗斯接受的一些条件，以凸显出特朗普比拜登强，特朗普带领美国走向胜利。一旦做不到，他就选择另一个突破口。

我收拾不了俄罗斯，我还收拾不了乌克兰？所以乌克兰要给钱，我不再给你无限制的援助，何况你之前跟拜登眉来眼去的样子，各种各样的恩怨纠葛，我还没跟你算账，现在你必须听我的话。

在特朗普团队的认知中，有一种非常经典的恃强凌弱、居高临下的态度，凭借自己有钱，就鄙视所有拿了他钱的人，认为拿了我的钱就应该让我予取予求，对等、尊重根本不存在的。我不但要对你提要求，你还必须跪舔我，你必须把被我霸凌视作一种荣耀。直白地讲，这是一种非常扭曲的、不健康的心理状态，也是一个完全错误的认知框架。

当然，现在面临一个客观的现实，在美国掌握决策权的不是只有一个特朗普，而是特朗普组建了一个团队，这个团队里的所有人都持类似价值观。他们的表现形式就是对内竞争性跪舔、吹嘘特朗普，阿谀奉承、溜须拍马到了令人发指的境界，有时候甚至可笑荒诞到极致；对外居高临下、狐假虎威、颐指气使，到处指责别人不尊重自己，就像电影教父里的那种桥段——当然，有一点区别，就是教父手下的小弟们是替教父干活，但很少打着教父的招牌到处招摇撞骗。

特朗普对团队的管理虽然带有教父风格，但在管理效果和管理能力上还差得很远，完全不在一个水平。所以理论上讲，他根本不是一个适任的美国总统，但无论如何，因缘际会之下，他现在就是美国总统。在这种情况下，他对乌克兰抛出的那份协议，一定是不平等的。他就是要通过这种不平等、通过霸凌乌克兰来显示美国的与众不同。

有人说特朗普为什么可以这么做？你不要把欧美的政治文化想成是一个披着自由民主外衣的伟光正国家，他们实质上是海盗文化，你可以把他们想象成一群洗手上岸的海盗。在他们看来，能抢来东西的就是好老大，能抢来更多的东西就是更好的老大；能一边抢别人东西，一边让那些被抢的人站在那儿说老大好的，就是最好的老大哥。特朗普就是要扮演这样一个角色。

可以说，乌克兰走错路了，这条路是从1991年苏联解体之后就走错了。如果乌克兰有后悔药能吃，时空穿梭回到1991年，听布热津斯基的意见，听基辛格的意见，再听米尔斯海默的意见，做东西方文化交流的桥头堡。但凡有这种能耐和智慧、能听得进这些意见，根本不至于从苏联后期一直折腾到现在，做出每一个都是错误的决策。

乌克兰的领导人没有这种智慧，也没有这种能力。但在此过程中，他有了另一项能力。有人说乌克兰被宠坏了，或者说他感觉不到力量的差异，认为可以将自己占据的道义高地和道德筹码无限放大，反向霸凌欧洲和美国。也就是说，他产生了一种虚幻扭曲的错误认知，这并不是说他的价值观是错的，本质是他错配了对这个世界的理解，尤其是对于他背后欧美盟友的理解。

泽连斯基，你说他是天真执拗也好，或是自我中心也罢，他坚定地认为，凭借乌克兰现在所处的客观事实，采取对乌克兰有利的道义、法理上的解读，就是假设历史是从2022年2月冲突爆发的那一天开始的，之前什么事都没有发生过，构建出一套虚幻的事实，它就能占据道义高地，并且成功地从外界以近乎零成本的方式持续勒索到源源不断的经济和武器援助，还能获得道义上光鲜亮丽的局面，甚至在国际舞台上让乌领导人以完全不符合国际社会实力匹配原则的方式，和其他大国领导人平起平坐，成为其座上宾。

3月1日，泽连斯基和英国首相会晤，签署了一份22.6亿英镑的贷款协议BBC

基于这样一种认知，当看到美国开出的条件时，泽连斯基当然不会采取任何同意的举措，他要的是美国给予的安全援助。

从谈判角度来说，泽连斯基对于美国和乌克兰之间需要达成的那份协议的认知，要比特朗普的认知准确那么一点点。你要我跪也好，你要我卖也好，至少要给个价。你要有一个回报，所谓的回报就是你给我一个安全承诺。但这是一个死结，这东西但凡能给，这一切就不会爆发。因为美国不愿意给，事情才爆发的，很多人从中获得各种收益，包括个人政治收益，比如泽连斯基本人，最终就要把拿到的好处加倍吐出来，并且为搞砸所有的事情去支付代价。这是不以任何的意志和技巧作为转移的。

当然，现在特朗普非常突兀地提出这个条件之后，造成这么一个局面：双方都玩“谁是胆小鬼”的博弈。但是实话实说，泽连斯基做得更极端一些，他就赌极限，赌美国有没有一个政治人物、有没有一个政治团队能够承受你的所作所为，导致俄罗斯军队兵临基辅的一个局面。这是第一层。

第二层，泽连斯基似乎更加坚定、清晰和敏锐地看到了美国和欧洲之间的裂痕。美国这样做，我有没有可能反而从欧洲那儿拿到一笔临时过渡的钱，低水平地支撑一阵子？我同样去赌只要得到欧洲的援助，我的战线就不会出现某种1918式的总崩溃。只要不出现一些1918式的总崩溃，俄军又在不断改进自己的战术位置，那么战场上产生的态势最终还是压到特朗普头上。当然，最后他有没有其他方案，我们可以再看。

我们可以看到几样东西，第一，如何释放信号？在泽连斯基从基辅飞到美国之前，双方在新闻媒体中大量释放信号。美国不断说泽连斯基已经同意了、泽连斯基已经要签了，其中跳得最起劲的就是美国财政部长贝森特，这些现象其实也反映了特朗普团队的一个特点，就是非常卷，每个人的KPI压力都非常大。

泽连斯基释放的信号也非常清晰，他不会签一个没有安全承诺的东西。双方隔空喊话，甚至据说在此过程中还发明了一个“特朗普公式”，其实是一种虚幻——我在你这儿有投资，就是一种间接保障，俄罗斯人就不敢打；如果俄罗斯用某种不影响投资的方式打，或者干脆达成一个更加直白的、超过投资收益的保障，其实这可以完美被绕过，泽连斯基对此心知肚明，所以他要得非常清楚，就是美国最不想给的那个东西。可见，此次谈判或协议中的结构性内伤和缺陷始终存在。