文|蓝鲸产经 蒋澆

在生鲜这条又大又苦的赛道中，无数玩家涌入，但至今未能有理想运营状态。2019年，生鲜流血竞争不减，死伤一片。仅12月，就有吉及鲜、呆萝卜、我厨等企业就先后被曝出经营困难。

生鲜赛道一片哀嚎之际，再获融资的钱大妈尤为引人注目。12月26日，社区生鲜品牌“钱大妈”宣布完成10亿元的D轮融资，本轮融资由参与钱大妈B、C两轮融资的启承资本继续追投，光源资本担任FA。本轮融资后，广州市钱大妈农产品有限公司(下称“钱大妈”)新增深圳兼固投资、基石资本、泰康保险、光源资本等数名股东，投后估值大约在85亿元-100亿元之间。

值得注意的是，完成融资的同时，钱大妈全国扩张的步伐进一步提速，并计划明年新增1000家门店。行业寒冬之际，钱大妈为何能再获10亿融资?完成融资后加速全国扩张的钱大妈就进入“安全期”了吗?

“零库存”塑造模式壁垒，京东加持快速崛起

被认为是行业黑马的钱大妈，最早是东莞农贸市场的一家猪肉专门店。2013年，钱大妈创始人冯冀生将原本的猪肉铺变为社区生鲜专营店，并打出了“不卖隔夜肉”的口号。钱大妈采用定时打折机制，每天19点开始打折清货，每隔半小时再打低一折，23点半后全场免费派送，这样的销售理念和方式让其获得了消费者的青睐，也因此快速发展起来。

升级过后的钱大妈，为了建立自己的销售阵营，开始了扩张之路。一方面，与供应商合作，钱大妈建立了标准的供应体系;另一方面，引入资本。2015年，初具规模的钱大妈获得了1300万人民币的天使轮投资，由和君资本领投。2016年，钱大妈开始测试会员系统，其门店规模达到了260家，成为当地规模较大的社区生鲜肉菜专卖集群。

2017年，一直潜伏在广州的钱大妈被互联网巨头京东相中，在其助力下走上了发展的快车道。当年，京东旗下的启程资本给钱大妈带来的A轮融资，不仅让它获得了更多资本的关注，更是为它打开了通往电商的一扇窗户。2018年不到三个月时间，钱大妈连续获得B轮、C轮融资。其中，启程资本再次追投C轮。

获得资本助力的钱大妈，一面快速向华南其他城市占领市场，一面向生鲜电商转型，上线会员制。此外，钱大妈还获得了京东提供的智能供应链等技术支持。由此，钱大妈开始腾飞，其电商业务也在上线两月后销量突破1000万元。截至今年9月，钱大妈的实体营业门店有1600多家，年复合增长在200%以上。

从260家到1600家，钱大妈仅用了三年时间，除了资本相助，这样快速复制扩张的能力也得益于它的开店体系，即“加盟商+店长承包制+城市内部加盟”。尽管三种模式并行，但钱大妈90%的门店都是加盟店。目前官方签约的1508家门店中，只有139家直营店，其他都是加盟店。

某投资人告诉记者，钱大妈凭借着“零库存”的销售方式和理念不仅受到市场欢迎，更是在迭代中塑造出了自己的模式壁垒。一是社区生鲜便利店的精准市场定位，抓住了消费者“节省时间与购买生鲜的需求”，而“便利店”意味着可以节省经营成本，提高盈利水平。其次，采用“定时打折”机制，这种每天类似于甩卖的方式，对消费者来说具有极大的吸引力的同时，也能及时清货。另外，钱大妈不单靠“分销商品”盈利。它的盈利点主要是在加盟店等商户上，包括加盟费、品牌使用费等固定收益，直营店利润和加盟店的利润分成。

在这样一种“左手对接渠道商，右手连接加盟店”形式中，钱大妈以零库存模式做到轻资产运营，打造了自己的竞争壁垒，从中获得了与门店相当的盈利，为总部打平成本。

具有竞争力的运营模式加上线上线下良好的表现，让钱大妈在资本寒冬之际再获10亿D轮融资。据悉，本轮融资后，钱大妈投后估值大约在85亿元-100亿元之间。而钱大妈2019年销售额预计可达70多亿元，按此计算，钱大妈估值大概为一倍PS。

启承资本创始人常斌表示，我们看好钱大妈，是因为它具备生鲜行业“超一流”的模式+清晰的全渠道、多地区的增长空间+出色的管理团队。据统计，三轮跟投下来，启承资本累计投资金额达数千万美元。

行业寒冬，再获融资的钱大妈“稳了”?

进入2019年，生鲜赛道“流血竞争”势头不减，死伤一片。仅12月就有多家生鲜电商被曝经营困难，融资失败。

12月11日，上海易果生鲜旗下我厨叫停;12月6日，主攻武汉市场的生鲜电商吉及鲜，宣布融资失败，大量关仓、裁员;11月底，社区生鲜电商平台妙生活关闭其在上海的80家门店;11月22日起，生鲜电商呆萝卜陷入关店和资金链断裂危机，虽然12月9日再次宣布恢复运营，但是无疑遭遇了一场困境。

而资本也对生鲜赛道愈加谨慎，2019年生鲜行业投资金额及数量双双下滑。吉及鲜CEO台璐阳也曾坦言，“下半年资本市场非常寒冷，资本市场对我们提出了更高的盈利的要求”。

据了解，吉及鲜从10月份开始停掉诸多补贴，开始做盈利模型;但目前为止，仍然没有实现整个公司规模化盈利，最终融资失败。

在这样的背景下，钱大妈再获10亿融资尤为可贵，但融资后钱大妈真的就进入“安全期”了吗?

蓝鲸记者从钱大妈的股份结构中发现。尽管仍有启承资本的坚定看好和支持，但也有老股东逐渐退出。本轮融资后，和君资本邱源昶从董事席退出。老股东逐渐稀释股份，准备退场的举动也耐人寻味。

一位生鲜品牌创始人表示，钱大妈成功融资对行业没有太大借鉴意义，头部资本其实是非常冷静的。“多数融资者以为资本是冲动的，但这只是他们以为的。大的资本有一套非常严谨的投资逻辑，他们对行业的判断是非常科学的”。这位创始人表示到。

值得注意的是，完成融资的同时，钱大妈全国扩张的步伐进一步提速。不久前，钱大妈启动了上海、苏州、无锡、常州、杭州、武汉、长沙、成都、重庆等9个城市的招商加盟。据悉，钱大妈计划2020年上半年在上述平均每座城市开出不低于100家门店。这意味着，钱大妈明年新增1000家门店毫无悬念。目前，钱大妈门店数达到1600余家，华东区域已有30家门店。

前有狼后有虎，跨区域发展前路凶险

从扩张规划来看，继布局华东之后，华中将成为其发力的第三大区战场。今年8月，钱大妈宣布进军武汉。与此前布局上海市场一样，钱大妈先在武汉开出少量直营店测试模型，等门店模型成熟之后，将于第二年启动加盟，进行批量复制。武汉之后，钱大妈又将目光瞄准了长沙、成都、重庆等城市。

2020年计划新增1000多家门店的钱大妈，拿下华东、华中的野心已凸显。但出了珠三角大本营，也意味着将面临更多的对手，钱大妈的华南模式能否成功复制?

从华东区域来看，上海对于钱大妈具有战略意义。目前公司已经在上海建立了分部、物流配送中心，显然是做好了长期发展的准备。面对全国最有活力的生鲜流通渠道，钱大妈上海门店保留了原本的定时打折清货的机制，不同的是取消了烧腊区，并增加了生鲜标品的比重，门店90%以上的生鲜均为包装好的标品，即取消了猪肉操作台和刀手岗位，将猪肉改为包装标品，还增加了更多冰鲜品类。

从经营方面来看，钱大妈门店运营总监付康此前表示，上海整个市场和客流情况远超在广东的能力。在广东，钱大妈日均客流大概是500人左右，而钱大妈在上海开出的直营店客流是1000。但据知情人士透露，相比深圳门店客单价大约25元，钱大妈上海门店要低3-4元。

业内人士认为，钱大妈想要把后台做“重”、门店做“轻”，并依据本地消费特性去调整门店，但“低客单、高客流”将会是它在上海面临的重要挑战。此外，除了已有的盒马鲜生、叮咚买菜、康品汇和联华超市、大润发外，谊品生鲜、苏宁菜场等也已进入上海。这也意味，钱大妈将面对更加激烈的竞争。

在华东市场，钱大妈除了有强劲对手谊品生鲜外，还将面临兴盛优选等区域龙头。目前，谊品生鲜已启动了线下自提加盟，并在合肥、重庆、福州、武汉、成都等城市建立了自己的仓储分拣中心，以及物流团队。另外，湖南的头部社区生鲜品牌兴盛优选也不容忽视，在本地实现高度渗透后，兴盛优选也加速了跨区域扩张部分，而武汉将是其重点布局的城市之一。

跨区域发展过程中，钱大妈供应链先行，意味着要进入某个市场，须先建立配送中心。据内部人员透露，建立一个配送中心大概要2000万元。钱大妈一家门店投资大概是50万元，前期假设若开设10家直营店，那布局一个新市场的投资额至少要2500万元，其中不包括区域办公等费用。

由此来看，钱大妈跨区域将面临两个问题：一是模式能否成功在其他区域复制，二是资金能否跟上扩张速度。不过，钱大妈门店扩张采用了加盟招商机制，但能否吸引到加盟商又是个问题。

更为注意的是，在华南大本营，钱大妈还迎来了美团买菜、顺丰优选等强势对手。12中旬，顺丰优选进入广州佛山。就在上个月，美团买菜已进入深圳市场。另外，沃尔玛、永辉超市等商超正在发力社区生鲜店。

巨头们的加码，让生鲜赛道硝烟更甚，钱大妈还将面临腥风血雨。